Pitch Deck erstellen: Aufbau und Beispiele

Ein Pitch Deck ist eine Präsentation aus zehn bis fünfzehn Folien, die in wenigen Minuten erklärt, welches Problem Sie lösen, wie Ihr Geschäftsmodell funktioniert, warum Ihr Team das schafft und wie viel Kapital Sie wofür brauchen. Es öffnet die Tür zum Gespräch mit Investoren, Förderjurys und Wettbewerben. Den ausführlichen Nachweis liefert später der Businessplan.

Wie der vollständige Plan aufgebaut ist, steht unter Businessplan schreiben. Dieser Artikel konzentriert sich auf das Deck: Aufbau, Inhalte pro Folie und Beispielformulierungen.

Zwei Fassungen für zwei Situationen

Viele Gründer bauen ein einziges Deck und wundern sich, warum es nicht funktioniert. In der Praxis brauchen Sie zwei Fassungen:

Fassung	Einsatz	Merkmale
Lesefassung	Versand per E-Mail, Upload bei Wettbewerben	muss ohne Ihre Erklärung verständlich sein, ganze Sätze, Zahlen mit Quellenangabe
Vortragsfassung	Pitch-Event, Bankgespräch, Investorentermin	wenig Text, große Zahlen, Bilder, Sie erzählen den Rest

Beginnen Sie mit der Lesefassung. Wenn sie schlüssig ist, kürzen Sie für den Vortrag.

Aufbau: Folie für Folie

Die folgende Reihenfolge hat sich bewährt. Sie ist kein Gesetz, aber eine Abweichung sollte einen Grund haben.

Nr.	Folie	Leitfrage
1	Titel	Wer sind Sie, was machen Sie in einem Satz?
2	Problem	Wer hat welches Problem, und wie groß ist es?
3	Lösung	Wie lösen Sie es, und was ist daran besser?
4	Produkt	Wie sieht es konkret aus?
5	Markt	Wie viele potenzielle Kunden gibt es, und was sind sie bereit zu zahlen?
6	Geschäftsmodell	Wer zahlt wofür, wie oft, zu welchem Preis?
7	Wettbewerb	Welche Alternativen nutzen Kunden heute?
8	Vertrieb und Marketing	Wie gewinnen Sie Kunden, und was kostet das?
9	Bisherige Ergebnisse	Was haben Sie schon erreicht?
10	Team	Warum sind genau Sie die Richtigen?
11	Finanzplanung	Umsatz, Kosten und Ergebnis der nächsten drei bis fünf Jahre im Überblick
12	Kapitalbedarf	Wie viel, wofür, und welche Meilensteine erreichen Sie damit?
13	Kontakt	Wie erreicht man Sie?

Problem und Lösung

Beschreiben Sie das Problem aus Sicht der Kunden, nicht aus Sicht Ihrer Technologie. Ein abstraktes Beispiel für eine schwache und eine starke Formulierung:

• Schwach: „Unsere KI-gestützte Plattform optimiert Prozesse.“
• Stärker: „Kleine Handwerksbetriebe verbringen mehrere Stunden pro Woche mit dem Abtippen von Aufmaßen. Unsere App erfasst sie direkt beim Kunden und übergibt sie an die Angebotssoftware.“

Die zweite Fassung nennt Zielgruppe, Schmerz und Nutzen. Belegen Sie den Schmerz mit eigenen Gesprächen, Umfragen oder nachvollziehbaren Quellen.

Markt

Investoren wollen sehen, dass Sie den Markt verstehen, nicht die größte Zahl. Eine Herleitung von unten ist glaubwürdiger als eine allgemeine Branchenzahl: Wie viele Betriebe dieser Art gibt es in Ihrem Zielgebiet, welcher Anteil kommt realistisch infrage, was zahlt jeder im Jahr? Nennen Sie die Quelle jeder Zahl. Viele Decks unterscheiden zwischen Gesamtmarkt, erreichbarem Markt und dem Anteil, den Sie in den ersten Jahren realistisch gewinnen können.

Geschäftsmodell und Wettbewerb

Zeigen Sie, wie Geld verdient wird: Einmalverkauf, Abonnement, Provision, Lizenz. Wichtig sind die Größen, die Investoren selbst nachrechnen: Preis, Marge, Kosten der Kundengewinnung, Wiederkaufrate. Beim Wettbewerb gilt: „Wir haben keine Konkurrenz“ ist fast immer falsch. Mindestens die heutige Lösung des Kunden, etwa Tabellen, Papier oder ein bestehender Dienstleister, ist Ihr Wettbewerber. Eine Matrix mit zwei für Kunden entscheidenden Kriterien macht Ihre Position sichtbar.

Bisherige Ergebnisse

Diese Folie, oft „Traction“ genannt, ist für viele Leser die wichtigste. Hier zählen Belege: zahlende Kunden, Pilotprojekte, Umsätze, Wachstum über Monate, Wartelisten, Absichtserklärungen. Kennzeichnen Sie ehrlich, was vereinbart und was nur in Gesprächen ist.

Team

Nennen Sie für jede Person die Erfahrung, die für dieses Vorhaben relevant ist, nicht den vollständigen Lebenslauf. Wenn Lücken bestehen, etwa im Vertrieb, sagen Sie, wie Sie sie schließen wollen. Ein Team, das seine Lücken kennt, wirkt professioneller als eines, das alles zu können behauptet.

Finanzplanung und Kapitalbedarf

Zeigen Sie die wesentlichen Zahlen auf einer Folie, als Tabelle oder Diagramm: Umsatz, Kosten, Ergebnis und Liquidität über die Planjahre. Die Herleitung gehört in den Anhang. Beim Kapitalbedarf nennen Sie Betrag, Verwendung nach Blöcken, etwa Produktentwicklung, Vertrieb, Personal, und die Meilensteine, die Sie damit erreichen wollen. Wer sich für Beteiligungskapital interessiert, findet die Grundlagen unter Venture Capital und Business Angels.

Der Anhang: Details für Nachfragen

Was nicht in die Hauptfolien passt, aber im Gespräch gefragt wird, gehört in einen Anhang hinter der Kontaktfolie. Typische Inhalte:

Anhang	Inhalt
Finanzplan im Detail	Umsatzherleitung, Kostenblöcke, Personalplanung, Liquidität nach Monaten für das erste Jahr
Kennzahlen	Entwicklung von Kunden, Umsatz und Marge seit dem Start
Technik oder Produkt	Funktionsweise, Entwicklungsstand, Schutzrechte
Markt	Quellen und Rechenweg der Marktgrößen
Team	Kurzprofile, Beirat, geplante Einstellungen
Beteiligungsstruktur	aktuelle Gesellschafter und Anteile, bisherige Finanzierungsrunden und Förderungen

Der Anhang zeigt, dass Sie vorbereitet sind, ohne den Vortrag zu überladen. Bei einer Bank kommt der Kapitalbedarfsplan aus dem Businessplan dazu, bei Förderstellen die Unterlagen, die das jeweilige Programm verlangt.

Feedback einholen, bevor es zählt

Zeigen Sie das Deck vor dem ersten wichtigen Termin mehreren Menschen, die es nicht kennen: Gründungsberatern von Kammer oder Hochschule, anderen Gründern, Fachleuten aus der Zielbranche. Bitten Sie sie, nach dem Lesen in eigenen Worten zu erklären, was Ihr Unternehmen macht und warum es Geld verdienen wird. Wo diese Wiedergabe von Ihrer Absicht abweicht, ist das Deck unklar. Auch die schriftlichen Rückmeldungen aus Gründerwettbewerben sind eine gute Quelle.

Gestaltung: weniger ist mehr

• Eine Aussage pro Folie: Die Überschrift ist die Kernaussage als ganzer Satz, nicht nur ein Stichwort.
• Lesbare Schrift: Wenn die Schrift für den Beamer zu klein ist, ist zu viel Text auf der Folie.
• Echte Bilder: Screenshots Ihres Produkts, Fotos aus dem Einsatz. Stockbilder wirken austauschbar.
• Einheitliche Zahlen: Alle Zahlen im Deck müssen zu denen im Businessplan passen.
• Dateiformat: Für den Versand eine PDF-Datei mit überschaubarer Größe, damit sie in jedem Postfach ankommt.

Der Vortrag

Ein Pitch auf Veranstaltungen dauert oft nur wenige Minuten, Gründerwettbewerbe geben die Zeit meist genau vor. Üben Sie laut und mit Uhr. Beginnen Sie mit dem Problem, nicht mit Ihrer Biografie. Bereiten Sie Antworten auf die kritischen Fragen vor, die fast immer kommen: Warum jetzt? Was, wenn ein großer Anbieter das kopiert? Warum sind Ihre Umsatzannahmen realistisch? Wie Wettbewerbe ablaufen und welche es gibt, beschreibt der Artikel Gründerwettbewerbe in Deutschland.

Typische Fehler

• Technik statt Nutzen: Lange Erklärungen der Lösung, bevor klar ist, welches Problem sie löst.
• Unbelegte Marktzahlen: Große Zahlen ohne Quelle oder ohne Herleitung.
• Unrealistische Kurven: Umsatzprognosen, die ab dem zweiten Jahr steil steigen, ohne dass Vertrieb und Personal mitwachsen.
• Kein klarer Kapitalbedarf: Unklar, wie viel Geld gebraucht wird und wofür.
• Zu viel Text: Folien, die der Vortragende vorliest.
• Widersprüche: Zahlen im Deck weichen vom Businessplan ab.

Checkliste Pitch Deck