Franchise-Gründung: Chancen und Risiken

Beim Franchising gründen Sie ein eigenes Unternehmen, arbeiten aber mit Marke, Konzept und Know-how eines Franchisegebers. Sie zahlen dafür Gebühren und halten sich an die Vorgaben des Systems. Das senkt das Risiko, ein Konzept erst am Markt testen zu müssen, kostet aber Freiheit und einen Teil des Umsatzes. Ob sich das lohnt, entscheidet die Qualität des Systems und des Vertrags.

Franchising ist einer von mehreren Wegen in die Selbstständigkeit. Eine Übersicht über Ideenfindung, Neugründung und Alternativen gibt der Bereich Geschäftsidee finden und prüfen.

So funktioniert Franchising

Der Franchisegeber hat ein Geschäftskonzept entwickelt und erprobt. Er überlässt es Franchisenehmern gegen Entgelt zur Nutzung. Typische Leistungen des Gebers sind:

• Nutzungsrecht an Marke, Name und Erscheinungsbild
• Handbuch mit Abläufen, Standards und Know-how
• Schulung vor dem Start und laufende Weiterbildung
• Unterstützung bei Standortwahl, Einrichtung und Eröffnung
• überregionales Marketing und gemeinsamer Einkauf
• Austausch im Netzwerk der Partner

Der Franchisenehmer bleibt rechtlich selbstständig. Er investiert eigenes Kapital, stellt Personal ein, trägt das unternehmerische Risiko und haftet nach seiner gewählten Rechtsform.

Abzugrenzen ist Franchising von verwandten Modellen. Bei einer reinen Lizenz erhalten Sie nur das Recht, eine Marke oder ein Verfahren zu nutzen, ohne umfassendes Betriebskonzept und laufende Unterstützung. Handelsvertreter und Vertriebspartner verkaufen dagegen Produkte eines Unternehmens, oft im fremden Namen, und bauen meist keinen eigenen Betrieb nach festen Systemstandards auf. Welches Modell vorliegt, entscheidet über Ihre Rechte, Pflichten und Kosten. Lesen Sie deshalb genau, was angeboten wird, auch wenn das Wort Franchise im Angebot steht.

Was Franchising kostet

Die Kostenstruktur unterscheidet sich zwischen Systemen stark. Typische Bestandteile:

Kostenart	Beschreibung
Eintrittsgebühr	einmalig für Aufnahme, Schulung und Starthilfe
Laufende Franchisegebühr	meist ein Prozentsatz vom Umsatz, teils pauschal
Werbe- oder Marketinggebühr	Beitrag zum gemeinsamen Marketing des Systems
Investitionen	Einrichtung, Ausstattung, Umbau nach Systemvorgaben
Bezugspflichten	Waren oder Leistungen müssen teilweise über das System bezogen werden
Software und Technik	Kassensysteme, Lizenzen, Schnittstellen
Anlaufkosten	Miete, Personal und Lebenshaltung bis zur Gewinnschwelle

Wichtig für die Kalkulation: Umsatzabhängige Gebühren fallen auch an, wenn Sie Verlust machen. Rechnen Sie deshalb die Gebühren in Ihrer Rentabilitätsvorschau mit vorsichtigen Umsatzannahmen durch, nicht mit den besten Zahlen aus dem Prospekt.

Chancen und Risiken im Überblick

Chancen	Risiken
Erprobtes Konzept mit Erfahrungswerten	Gebühren schmälern den Gewinn dauerhaft
Bekannte Marke zieht Kunden an	Imageschäden des Systems treffen alle Partner
Schulung und Handbuch erleichtern den Einstieg	wenig Spielraum für eigene Ideen
Einkaufsvorteile und gemeinsames Marketing	Bezugspflichten können teurer sein als freier Einkauf
Banken können Systemerfahrungen einschätzen	lange Vertragslaufzeit, schwieriger Ausstieg
Austausch mit anderen Franchisenehmern	Abhängigkeit von Strategie und Bonität der Zentrale
Gebietsschutz kann Konkurrenz begrenzen	nachvertragliches Wettbewerbsverbot nach dem Ende

Ein System Schritt für Schritt prüfen

1. Das Konzept verstehen

Wie lange gibt es das System, wie viele Betriebe arbeiten damit, und wie viele haben in den letzten Jahren geschlossen oder den Vertrag beendet? Ein System, das sehr schnell wächst, aber wenig Erfahrung hat, birgt andere Risiken als ein etabliertes. Gab es vor dem Franchising einen eigenen Pilotbetrieb, der wirtschaftlich erfolgreich war?

2. Mit Franchisenehmern sprechen

Die wichtigste Informationsquelle sind bestehende und ehemalige Partner. Fragen Sie nach tatsächlichen Umsätzen und Kosten, nach der Dauer bis zur Gewinnschwelle, nach der Qualität der Unterstützung und danach, ob sie den Vertrag noch einmal unterschreiben würden. Wählen Sie die Gesprächspartner selbst aus.

3. Zahlen prüfen

Verlangen Sie belastbare Planzahlen und prüfen Sie, worauf sie beruhen. Liegen Durchschnittswerte aller Betriebe vor oder nur Spitzenwerte? Lassen Sie die Zahlen von einem Steuerberater auf Plausibilität prüfen und passen Sie sie an Ihren Standort an.

4. Den Vertrag prüfen lassen

Franchiseverträge sind umfangreich und werden von der Zentrale gestaltet. Achten Sie besonders auf:

• Laufzeit, Verlängerung und Kündigungsrechte
• Gebietsschutz und dessen genaue Abgrenzung
• Höhe und Anpassung der Gebühren
• Bezugspflichten und Preisgestaltung
• Pflichten zu Umbau und Modernisierung während der Laufzeit
• Regeln für den Verkauf des Betriebs oder eine Nachfolge
• Wettbewerbsverbot nach Vertragsende
• Folgen bei Insolvenz oder Systemwechsel der Zentrale

Der Franchisegeber muss Sie vor Vertragsschluss über wesentliche Umstände wahrheitsgemäß aufklären. Für Existenzgründer kann zudem unter bestimmten Voraussetzungen ein Widerrufsrecht bestehen, etwa wenn der Vertrag regelmäßige Warenbezüge vorsieht. Lassen Sie den Vertrag in jedem Fall vor der Unterschrift von einem Rechtsanwalt mit Erfahrung im Franchiserecht prüfen.

5. Finanzierung klären

Banken kennen viele Systeme und ihre Erfahrungswerte, was die Finanzierung erleichtern kann. Sie erwarten trotzdem Eigenkapital und einen eigenen Businessplan. Förderkredite und Bürgschaften stehen Franchisenehmern grundsätzlich genauso offen wie anderen Gründern. Welche Wege es gibt, zeigt der Bereich Finanzierung.

Franchise im Businessplan

Auch als Franchisenehmer brauchen Sie einen eigenen Businessplan. Die Unterlagen der Zentrale sind eine gute Grundlage, ersetzen aber nicht Ihre Planung für den konkreten Standort. Banken wollen sehen, dass Sie das System verstanden haben und die Zahlen auf Ihre Situation übertragen können. Gehen Sie im Plan besonders auf diese Punkte ein:

• warum Sie sich für genau dieses System entschieden haben und welche Alternativen Sie geprüft haben
• Standort, Einzugsgebiet und lokaler Wettbewerb
• alle Gebühren und Bezugspflichten in der Kostenplanung
• eine Anlaufphase mit vorsichtigen Umsätzen und ausreichend Reserve
• Ihre eigene Erfahrung in Führung, Verkauf und Branche

Vertragsende und Ausstieg

Planen Sie das Ende schon vor dem Anfang. Franchiseverträge laufen häufig viele Jahre, und eine vorzeitige Kündigung ist meist nur aus wichtigem Grund möglich. Wer aussteigen will, ist oft darauf angewiesen, den Betrieb an einen neuen Franchisenehmer zu verkaufen. Dafür braucht es in der Regel die Zustimmung der Zentrale, die sich häufig ein Vorkaufs- oder Eintrittsrecht vorbehält.

Nach dem Vertragsende müssen Sie Marke, Erscheinungsbild und Handbuch aufgeben. Ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot kann zusätzlich verhindern, dass Sie in derselben Branche am selben Ort weiterarbeiten. Prüfen Sie deshalb vorab, was Ihnen am Ende bleibt: Kundenbeziehungen, Ausstattung, Mietvertrag und Personal.

Für wen Franchising passt

Franchising eignet sich für Gründer, die unternehmerisch handeln, aber nicht alles neu erfinden wollen, die gern nach klaren Standards arbeiten und Freude an Führung, Verkauf und Organisation vor Ort haben. Wer vor allem eigene Ideen umsetzen will, wird sich in einem engen System schnell eingeengt fühlen. Ehrlich beantwortet sollte deshalb vor allem diese Frage sein: Bin ich bereit, Vorgaben einzuhalten, auch wenn ich sie anders machen würde?

Typische Fehler

• Prospekt statt Prüfung: Die Entscheidung fällt nach der Präsentation der Zentrale.
• Nur Referenzpartner befragt: Ausgewählte Erfolgsgeschichten statt eines repräsentativen Bildes.
• Gebühren unterschätzt: Umsatzabhängige Abgaben und Bezugspflichten fressen die Marge.
• Vertrag nicht geprüft: Lange Laufzeit und Wettbewerbsverbot fallen erst beim Ausstieg auf.
• Zu wenig Reserve: Die Anlaufphase dauert länger als im Plan der Zentrale.
• Rolle verkannt: Wer Franchisenehmer wird, ist Unternehmer und trägt das Risiko selbst.

Checkliste vor der Unterschrift